Principais competências para um profissional de vendas de sucesso

Recentemente um grande amigo me procurou, comentou que estava à procura de um novo profissional de vendas para compor a sua equipe. Mas confessou estar em dúvidas quanto ao perfil certo e à quais competências ele deveria dar mais importância para realizar boas contratações e me pediu uma ajuda para orientá-lo em como proceder.

Primeiramente fiquei lisonjeado pelo reconhecimento e pela responsabilidade da tarefa e disse para ele que se desapegasse por um instante das habilidades e técnicas que tinha em mente. Que se esquecesse da área de formação ou se uma determinada especialização seria pré-requisito fundamental. Ou mesmo qual seria o tempo mínimo de experiência. Sugeri a ele que fizesse um exercício de pensar fora da caixa. Pois ele só conseguiria encontrar as melhores respostas para esta demanda se tentasse se colocar no lugar de seus próprios clientes. E então o provoquei perguntando se ele estava querendo apenas contratar um novo vendedor ou se pretendia satisfazer ainda mais seus atuais clientes e conquistar novos clientes aumentando assim o faturamento da empresa com a elevação do número de vendas e dos valores de cada contrato. Foi quando ele percebeu que o que buscava era muito mais do que um novo profissional de vendas. E sim um profissional de vendas capaz de proporcionar tudo isso para a empresa e à sua clientela.

O que descrevo abaixo são algumas competências que acredito ser importante para profissionais que atuam com vendas em qualquer segmento. Seja na comercialização de produtos ou serviços, sejam estes ofertados ao consumidor final ou em relações B2B (Business to Business). Evidente que uma boa formação ou anos de experiência atuando em determinado setor são itens relevantes na constituição de um bom profissional. Porém estas não são características que sozinhas garantem sucesso na sua atuação comercial. Além do que, são características que podem ser desenvolvidas no decorrer da carreira. Uma especialização específica, assim como diversos cursos complementares podem ser cursados com a intensão de potencializar habilidades. Por exemplo. Se um profissional possui uma boa inteligência matemática ou simplesmente maior afinidade com números, ele certamente poderá tirar muito proveito de uma especialização em Gestão Financeira por exemplo. Podem ainda realizar cursos rápidos de temas e conteúdos ligados ao seu novo setor de atuação e assim acelerar o aprendizado e o acumulo de conhecimentos peculiares ao setor de atuação da empresa em que trabalha. E o seu próprio resultado como um excelente profissional de vendas deve o manter por períodos mais longos em uma empresa ou mesmo que receba propostas melhores de outras empresas, é mais provável que seja neste mesmo ramo de atividade. Assim, os longos anos de experiência, certamente virão.

Agora as competências fundamentais a meu ver para um profissional de vendas de alto desempenho são competências ligadas á sua atividade diária e voltadas para os resultados pretendidos pelo profissional e pela empresa em que atua. Estas competências não são natas tão pouco imutáveis. Porém requerem profunda dedicação do profissional, motivações próprias e consciência na permanente prática e aperfeiçoamento.

 1 – Saber ouvir.
Esta de longe é a competência mais importante e difícil de conseguir. Sem ouvir seu cliente, vendedor nenhum é capaz de compreender o que um cliente realmente quer ou precisa. Sem isso, não há técnica de vendas, treinamentos ou mesmo o melhor produto que funcione. Pois é preciso compreender o que o cliente almeja e à que ele realmente está sensível. Ouvir é a prática mais sábia e humilde de um ser humano. Pois ao se dispor a ouvir a história do outro, nos sensibilizamos e criamos empatia. E ao se colocar no lugar do cliente o profissional de vendas é capaz de perceber o que realmente é importante, o que seria capaz de melhor atender aos anseios deste seu cliente. Desta forma, esta é uma competência válida para todos os profissionais que diariamente interagem com pessoas.

2 – Ser apaixonado.
Seja pela marca, pelos produtos, pelos serviços, pela empresa ou mesmo pelo segmento de atuação. Mas seja um eterno apaixonado. As pessoas reconhecem e gostam disso. Mais do que conhecer a fundo o produto, a empresa ou mesmo o segmento de atuação, um profissional de vendas de sucesso é aquele que respira fundo o ar do seu dia-a-dia e é fascinado pelo seu ambiente de trabalho. Isso além de lhe prover maiores conhecimentos técnico e experiências, lhe imbui de maior credibilidade e dependendo do quanto esta “paixão” verdadeira é externalizada, também contagia e seduz o cliente. Ao ser um “Havy User” ou um “Lover” o profissional de vendas passa a conhecer mais a fundo não apenas o produto ou serviço, mas toda a cultura que gira ao seu redor. Conhece mais detalhadamente os itens de um produto, conhece previamente os resultados a serem obtidos com determinado serviço, conhece a opinião dos membros da comunidade que o utiliza e sabe como melhor tirar proveito da tecnologia empregada no produto a favor da melhor experiência de uso. E isto tudo permite ao profissional de vendas apaixonado possa melhor orientar seu cliente em qual produto melhor se adapta à sua necessidade, qual o melhor modo de utilizá-lo ou ainda qual a frequência mais apropriada de utilização. Não porque está no manual técnico, mas sim porque ele realmente sabe como melhor tirar proveito deste produto ou serviço. E acredite. Pessoas apaixonadas pelo que fazem são muito mais convincentes e críveis do que simples tiradores de pedidos.

3 – Ser comunicativo e bem relacionado
Um excelente profissional de vendas deve saber vender a si próprio antes de qualquer outra coisa. Esta talvez seja a competência mais fácil de perceber. Pois um profissional de vendas muito competente nesta prática fará questão de estabelecer um bom contato com seu entrevistador independente de ser contratado ou não para aquela empresa. Pois ele sabe que em um futuro próximo, conhecer alguém ligado àquela empresa ou ramo de atividade pode ser importante para uma oportunidade de negócio futura. Ou seja, possuir uma boa e rica rede de contatos e saber trabalhá-la por ser uma pessoa conhecida, lembrada e bem quista, certamente lhe abrirá muitas portas na vida profissional e também na pessoal.

4 – Ser estrategista é fundamental
Uma venda é um objetivo final atingido como consequência de um trabalho minucioso de estudo, planejamento, composição customizada de oferta, excelência no atendimento e na execução de uma estratégia bem traçada que soube ponderar e utilizar as adversidades do cenário a seu favor. Em outras palavras, um profissional de vendas de sucesso, além de saber o que está fazendo, deve também saber o porquê de cada detalhe do que faz. Ter a plena consciência de que cada tarefa e pequeno detalhe é parte contribuinte para alcançar seus objetivos. Portanto possuir uma visão de longo alcance e saber conectar os pequenos detalhes pode transformar pequenas ações em grandes resultados.

5 – Ser um excelente negociador
Saber negociar bem, não é algo com o que nascemos. Mas sim, algo que desenvolvemos desde cedo em nossas vidas. Profissionais de vendas bem sucedidos são excelentes negociadores. Seja porque, desde pequeno soube aproveitar e aprender com as oportunidades de interação, trocas e negociações das quais participou em sua vida ou porque fez inúmeros cursos de neurolinguística e etc. Existem diversos cursos e técnicas de negociação. Mas o mais importante nesta competência é manter o foco no objetivo pretendido e ter plena consciência de que é preciso oferecer algo para ganhar algo, é preciso satisfazer bem para bem se satisfazer de uma negociação. Ser bom negociador não é saber tirar a máxima vantagem em uma troca, não é extrair o máximo que puder da outra parte. Muito menos ver na outra parte a figura de um inimigo que precisa ser derrotado. Aprece simples e bobo. Mas este muitas vezes é um fator que seleciona dentre excelentes profissionais, pessoas com valores de puros egoístas. O fato é. Uma negociação predatória, exploratória ou desleal tende a ser única. Pois o cliente que não sai totalmente satisfeito de uma negociação, dificilmente voltará a fazer novos negócios com este vendedor. Portanto a fina sabedoria é conseguir perceber qual é o melhor ponto de equilíbrio para estabelecer uma boa relação de “Ganha X Ganha” com seu cliente. Se a intensão de satisfazer for mesmo verdadeira. Então o profissional de vendas poderá ganhar muito mais do que bons resultados. Fechará um bom negócio e ainda conquistará a confiança e o respeito deste cliente.

Baseado em minhas próprias experiências, estudos, erros e acertos, posso assegurar de que são competências que chamam a atenção positivamente, agradam e orgulham a todos os que as praticam assim como a todos com quem são compartilhadas. Diante disso, convido e desafio a você profissional de vendas que a dedicar atenção, praticar e aprimorar-se nestas cinco competências e tornar-se um excelente profissional de vendas construindo o seu sucesso em cada nova venda realizada, em cada novo cliente satisfeito e em cada sorriso que for capaz de conquistar.

Por Alexandre Conte