Você já ouviu falar no efeito ROPO como experiência de compra?

O efeito ROPO (Research Online, Purchase Off-line) nada mais é do que a prática de realizar uma busca online e realizar a compra fisicamente nos canais tradicionais. Efeito também conhecido pela prática do Click to Brick. Um movimento um tanto quanto contrário à pratica há tempos muito utilizada pelos consumidores. Que rodavam de loja em loja, explorando fisicamente os produtos de intenção de compra, para depois de escolher o modelo e opcionais, partirem para a Internet, encontrar a oferta mais barata com o menor prazo de entrega e realizar a compra.

Trata-se de um comportamento mapeado de consumidores que vão comprar em lojas físicas o que viram no mundo digital. Isso acontece, pois nem sempre a comunicação digital encontra o consumidor no momento ideal para a conversão Online. O que gera um grande volume de impactos que não convertem em vendas imediatas, nem mesmo por meio dos canais online. Mas como toda e boa promoção de imagem, marca e produtos, ocupa um bom e influente lugar na mente dos consumidores. Que depois de, se depararem com o produto no mundo virtual, acabam procurando a marca por outros canais. Neste caso através de lojas físicas.

A vantagem disso? Bem, se você é varejista, sabe o real valor de ter um cliente presente em seu estabelecimento. Muito mais e melhor do que apenas realizar uma única venda online, pela internet, a presença do consumidor em seu ambiente físico, em sua loja própria ou mesmo de canais parceiros, é uma oportunidade muito valiosa, ainda mais nos tempos atuais de vorás crescimento dos e-commerces, para atende-lo bem, encantá-lo e seduzi-lo, e ter a chance de realizar vendas adicionais e principalmente de fidelizá-lo.

Mas para isso, é importante ter um forte alinhamento de comunicação entre os múltiplos canais de atendimento da marca. Investir na ambientação da loja física, com uma excelente iluminação, um layout moderno e confortável, permitir a degustação dos produtos, equipe bem treinada, talvez até temáticas especiais e muitas outras técnicas de transformar uma simples visita à loja em uma experiência incrível e se possível, instagramável, certamente ajudará na sedução, envolvimento e fidelização deste consumidor. As empresas multicanais que podem chamar a atenção dos consumidores no meio online e gerar a venda em algum de seus PDVs, consegue capturar este consumidor ROPO (em inglês; research online, purchase off-line), em português: pesquisa online, compra offline.

Este consumidor que está no “efeito ROPO” deve ser tratado como um cliente VIP dentro do CRM. Pois seguiu a seguinte jornada de compra:

• Identificou sua necessidade ou despertou o seu desejo de compra.
• Considerou alternativas para a sua necessidade e/ou desejo.
• Escolheu a melhor opção.
• Fez buscas mais específicas à procura do produto que julgou melhor lhe atendia.
• Comparou preços, formas de pagamento e prazos.
• Foi à loja física buscando exatamente sua escolha para manuseio e contato visual.
• E muito provavelmente espera sair da loja com o produto nas mãos.

Este é o ponto crucial para a venda. Pois trata-se de um momento de “fechamento”. Uma boa experiência de atendimento e compra gera um cliente fiel à sua marca por tempo prolongado, além de um potencial promotor da marca.

DICAS IMPORTANTES PARA CAPTAR O CONSUMIDOR ROPO

• Preço igual nos canais;
• Mobile first (cerca de 80% das pesquisas são em dispositivos móveis, principalmente durante a noite);
• Produtos bem especificados e com descritivos reais. Se possível, utilizar casos de aplicações e utilidade;
• Oferecer benefícios claros e válidos para compras online ou em lojas físicas;
• Treinamento e preparação da equipe de vendas da loja física para identificar este perfil de consumidor que quer comprar o produto, buscar maiores informações e experiência de compra diferenciada do online;

No vídeo abaixo é possível acompanhar a jornada e situações vivenciadas pelo consumidor ROPO em sua prática de Click To Brick.

Escrito por Alexandre Conte.