A RECEITA DA PERSUASÃO EM 4 DOSES

Seja qual for o seu objetivo, você precisará contar com o apoio de outras pessoas. Muito provavelmente ainda, precisará que outras pessoas ajam de modo congruente com seus planos. Mas para isso, será preciso convencê-las a fazer isso de forma espontânea. E é justamente aí, que as técnicas de persuasão podem fazer uma grande diferença. Seja para realizar uma venda, para capturar um leads em uma landin page na Internet, seja para receber um patrocínio, aprovar um projeto ou para qualquer outro objetivo.

Assim como o intrigante e cativante Dr. House obtém as respostas que espera de seus pacientes, inspira sua equipe (muitas vezes através de métodos um tanto controversos e questionáveis, é verdade) e é capaz de convencer a qualquer um a fazer o que deseja, você também pode exercer esta influência sobre as pessoas, se souber utilizar os estímulos certos nos momentos corretos. Transformando-se em um orador e/ou negociador muito mais persuasivo. Conheça os gatilhos mentais, domine as técnicas e conquistará as pessoas.

A persuasão é uma estratégia de comunicação que utiliza recursos lógicos, racionais, psicológicos e ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude ou ainda realizar uma ação. Persuadir é uma arte, e como toda arte é desenvolvida com muita técnica. E com as técnicas certas, é possível convencer as mentes mais resistentes, inspirar os mais curiosos e influenciar a tomada de decisão de outras pessoas com simples estímulos. E o que é muito importante ressaltar, sem coagir ninguém.

Para isso, conhecer como funciona o cérebro humano e como as decisões das pessoas são influenciadas, pode ser uma grande vantagem para conquistar novos aliados e contar com sua colaboração. Sejam clientes, parceiros de negócios, colegas de trabalho ou sua própria equipe.

Nosso cérebro é algo extremamente complexo. Não apenas para nosso estudo e aprendizado a seu respeito, mas também em seu funcionamento. E diante disso, ele mesmo cria alguns atalhos para agilizar a comunicação entre os neurônios e simplificar tomadas de decisões, que podem ocorrer de duas formas. De forma rápida e quase que automática, quando não se dedica uma atenção maior ou mesmo muito esforço para deliberar a respeito. E de forma mais lenta, que recebe maior atenção cognitiva e dispende um esforço maior para analisar o máximo de informações possíveis e maximizar a análise de suas consequências.

E para interagir com estas formas de pensamento, pode-se utilizar os chamados gatilhos mentais. Que nada mais são do que pequenos estímulos, utilizados como táticas sutis para desencadear reações padronizadas quando presentes em determinadas circunstâncias. E é exatamente sobre estes gatilhos e suas circunstâncias que trago algumas configurações que podem ser empregadas com facilidade em suas apresentações, discursos e argumentações para ser mais convincente e obter respostas rápidas de seus interlocutores de modo positivo ao que você estiver propondo.

E como estes gatilhos economizam esforços cognitivos, podem ser utilizados como caminhos para a persuasão. Pois “somos todos preguiçosos de alguma maneira.” como afirma Daniel Kahneman, autor de “Thinking, Fast and Slow” (Pensamento rápido e devagar, em português.);

“A lei do mínimo esforço pode ser aplicada tanto para atividades físicas como processos de tomada de decisões.” – Daniel Kahneman

 

Prova Social

Primeiramente, vale ressaltar que todos nós, seres humanos, somos seres sociais. Seres que possuem capacidade de inferir no meio onde vivemos, mas que somos muito mais suscetíveis às influências deste meio. Porém, este meio é também um meio social, composto por um ou mais coletivos de indivíduos. O que nos torna parte de um movimento muito maior, como grupo e sociedade. E ao encararmos nossa posição no mundo frente as classificações destes grupos, temos necessidades intrínsecas de pertencimento. O que nos conduz a comportamentos e decisões que levem à uma aceitação social maior. Ao menos no que diz respeito às decisões realizadas pela forma de pensamento rápido e periférico. E é neste cenário que ocorre o famoso efeito manada. Um comportamento confortável de realizar o mesmo que os demais membros do grupo. Pois atribui uma sensação de conforto e menor risco. Pois nosso cérebro compreende que se trata de um melhor caminho, uma vez que a grande maioria está agindo da mesma forma. Reservando uma decisão diferente para o pensamento devagar e principal que precisará analisar muito mais profundamente as variáveis para agir com personalidade própria de forma diferente do grupo.

Sabendo disso, uma técnica importante para conquistar a confiança das pessoas e amenizar o risco de suas escolhas. Auxiliando-as a identificar na decisão dos outros um suporte e confirmação para as suas decisões. Portando, utilize em seu discurso fatos e exemplos que explicitem isso. Mostre quem pensa como você, quem já realizou o que você está propondo, quem são seus clientes mais conhecidos e assim por diante. Traga depoimentos de outras pessoas para reforçar isso e ajudar a dissociar a oferta da ideia de que é exclusivamente sua. Isso fará com que as pessoas se sintam mais tranquilizadas e seguras a respeito e considerem maior peso o que você está apresentando.

 

Conectividade

Se conectar às pessoas é outra forma inteligente de se tornar mais convincente e ter suas ideias aceitas. Quanto mais alguém se sente conectado, semelhante, querido e/ou atraído com ou por outro alguém. Mais suscetível às ofertas deste alguém, estará. Pois, em uma relação de poder, este alguém se tornou uma figura exemplar e de autoridade. Ou seja, muito mais persuasiva. E então, como criar esta conexão com as pessoas?

O segredo está em transparecer sua sinceridade. Seja autêntico, mas busque ressaltar os elementos de maior compatibilidade com as pessoas com quem estiver interagindo. Esteja sempre atento e consciente sobre sua capacidade de atrair as pessoas. Estar em evidência é uma forma de se destacar e ser capturado por olhos e ouvidos em meio a multidões. Ao se destacar e ser percebido como sincero e autêntico, suas ideias e atitudes, poderão ser identificadas por quem se identifica com você. Procure ressaltar suas experiências em determinada área cuja pessoa com quem esteja tentando se conectar atue.  Se você sabe que esta pessoa possui alguns conhecidos em comum, demonstre como os considera e como os conheceu. Pequenos detalhes assim, fazem as pessoas se sentirem mais próximas a você por a considerarem similares de alguma forma a elas, mesmas.

Desenvolva e usufrua do seu trato com as pessoas. Ser cordial, educado, bem humorado e amigável é uma forma de conquistar pelo carisma. As pessoas tendem a concordar mais facilmente com quem estabelecem laços de amizade. Lembre-se disso desde o seu primeiro contato. Procure chamar as pessoas pelo nome e lhe perguntar sobre algo pessoal. Sem bajulações, elogios são sempre bem-vindos. Isto ajudará a criar laços mais fortes em seu relacionamento. Ser uma pessoa empática é um reforço importante à conexão, também. Procure se colocar no lugar das outras pessoas. Compartilhe de suas dúvidas, suas dores, seus dramas e seus sonhos. Mesmo que não concorde com a ideia, opinião, projeto ou objeção de alguém, nunca apresente um comportamento negativo ou de oposição. Por mais razão, dados e bons argumentos que você tenha, certamente perderá a empatia da outra pessoa, que dedicará esforço apenas em se defender. Sendo assim, procure entender seu ponto de vista e explorar caminhos alternativos em conjunto, fazendo com que a outra pessoa possa chegar à conclusão de que o que ela oferece, talvez não seja, de fato a melhor opção. Além de fazer com que a pessoa chegue a esta conclusão por conta própria, ela verá em você alguém em se espelhar e admirar, ao invés de odiar por se recusar a aceitar sua colocação. Ainda mais se for em público ou na presença de outras pessoas.

Resumindo, para se conectar, trabalhe ou crie situações de atração, similaridade, afinidade e empatia. E conquiste a sua audiência pela estima e reciprocidade. As pessoas estará muito mais dispostas a ouvir e seguir você, empoderando você a um novo nível de persuabilidade.

 

Expectativa

Outra forma interessante de se tornar mais persuasivo é trabalhar, através de diferentes estímulos, a expectativa das pessoas. Confesso que esta é minha tática favorita, com a qual me divirto muito surpreendendo e encantando as pessoas com coisas simples. Mas que diante de expectativas diferentes passam a serem vistas com outros olhos. Isso porque as pessoas tendem a imaginar todo um desdobramento e antecipar situações futuras com o conjunto de informações que possuem. Então podemos gerar expectativas positivas e negativas nas pessoas. E o mais interessante é que temos a capacidade de trabalhar isso a nosso favor.

Expectativa Positiva

Sabendo disso, é possível oferecer pequenos estímulos que permitam as pessoas a imaginarem um cenário amplo e completo. Boa parte da sedução que uma oferta pode oferecer, não está na oferta em si. Seja uma ideia, um projeto ou um produto. A sedução está em poder viver a fantasia criada através de uma imaginação fértil. O papel aqui, é apenas de saber regar os anseios e vontades. Para isso, é importante se informar sobre a pessoa que você pretende convencer. Saber quais são seus gostos pessoais, suas preferencias e seus sonhos, irão lhe servir de guia para ilustrar exemplos nos quais a pessoa possa se identificar e se projetar. Se você está vendendo um produto ou serviço, foque no benefício real que a pessoa pode obter com isso. As pessoas não costumam a comprar um carro para se locomoverem com segurança e conforto para o trabalho. Embora, muitas vezes esta seja uma forte e consciente motivação, a ideia de liberdade e status pode ser muito mais atraente e fazer o cliente se ver em diferentes cenários narrados por você. Conte-lhes uma boa história e os deixe protagonizar seus sonhos. Neste caso, a oferta é congruente com a expectativa gerada e servirá como um catalizador para que seja realizada.

Expectativa Negativa

Outra forma de utilizar a expectativa das pessoas a seu favor é inverter a sua aplicação. Ao invés de usá-la para que as pessoas vislumbrem um universo lúdico favorável. Estimule com pequenos indícios de que o mundo será um lugar muito pior dali em diante. Diferente da expectativa positiva, deve-se aqui, pensar em como gerar uma expectativa negativa na pessoa com quem se está interagindo. Para que no final a oferta seja vista com bons olhos e considerada uma ótima opção em contraste com a expectativa gerada de uma realidade alternativa muito mais amarga e sombria criada na cabeça de nosso interlocutor.

Para isso, você pode exemplificar os piores casos com as consequências mais severas. Ao trazer exemplos ruins e informações que permitam as pessoas a pensarem em uma situação muito negativa, fará com que se surpreendam positivamente com a sua oferta. Que por mais simples e comum que seja, parecerá uma grande salvação para evitar o mundo sombrio já imaginado e aceito. De uma forma prática, é vender o mesmo carro do exemplo anterior para o cliente após lhe apresentar as estatísticas de acidentes de trânsito causadas por falta de alguns itens de segurança, como air bag, freios ABS e etc. Após o cliente criar expectativas ruins e se ver vivenciando estes pesadelos, adquirir itens opcionais de segurança por um valor adicional, passa a ser considerado pelo cliente um grande negócio para preservar a sua vida e de sua família. Pois a sensibilidade não está mais depositada sobre o preço final do carro, mas sim na segurança da família. Afinal, um valor tão irrisório diante do valor total do veículo para preservar a vida das pessoas amadas pode ser um argumento muito convincente. Concorda?

 

Escassez

Talvez um dos gatilhos mais conhecidos pelos clientes e vendedores do varejo seja o gatilho da escassez. Mesmo parecendo um clichê, é uma tática muito funcional. E você deve estar buscando em suas memórias quando foi a última vez que se deixou levar pela emoção do momento e aceitou este argumento para assegurar o que desejava. E tenho certeza de que lembrou de mais de uma situação. Não é mesmo?

Isto pelo fato de que as pessoas são muito mais sensíveis e avessas a perdas do que a ganhos. Mesmo observando boas oportunidades de ganho, as pessoas conseguem deixar para pensar melhor depois no assunto. Mas quando a questão envolve perder algo. Mesmo que seja a chance de adquirir algo que ainda não possuem certeza de que precisam, uma euforia toma conta das emoções e em muitos casos o pensamento rápido de preservação e sobrevivência assume o controle e não deixa par depois o que pode ser resolvido na hora.

Para ativar este gatilho, crie um senso de urgência. Coloque uma pressão de tempo e/ou principalmente demonstre que seu produto está vendendo como água. Que todos o querem e você só possui as últimas unidades disponíveis por este preço ou condição. E mesmo assim, não sabe quanto tempo isso vai durar, pois no ritmo em que as coisas estão indo, devem acabar em breve. Geralmente sob esta pressão de urgência, diante de algo escasso e tomado por emoções, as pessoas tendem a ser agir de modo impulsivo. Evidentemente que conhecendo o poder desta caótica euforia, a escassez de fato nem precisa existir. Basta que seja percebida. E o resto acontece como mágica.

“Lembre-se que todo poder de convencimento e persuasão que você conseguir desenvolver ao longo do tempo, sempre estará à mercê de sua credibilidade.“ – Alexandre Conte

Sendo assim, não se deixe seduzir pela ideia de utilizar suas habilidades para iludir ou enganar as pessoas. Obter vantagens em negociações é uma questão tática que serve às suas estratégias. Mas pautar uma estratégia em mentiras e falsidade pode ser um erro irreversível para sua reputação. Além de algo imoral. Então, treine e capacite-se para ser persuasivo e convincente, mas sem perder sua honestidade e autenticidade.

Escrito por Alexandre Conte.