Como construir um Elevator Pitch de sucesso

Em meio a tantos termos e metodologias utilizadas nos ambientes e conversas de inovação e tecnologia, manter-se atualizado é sempre uma necessidade imperativa. Pensando nisso, escrevi este artigo sobre Elevator Pitch. Não simplesmente para definir o que é, mas para ajudar você a obter resultados reais em suas apresentações, seja no elevador, na entrevista de emprego, telefone ou nas redes sociais. Afinal, com todo este isolamento social está ainda mais difícil ter acesso e interagir com as pessoas, não é mesmo? Tenho usado ensinado esta técnica aos meus alunos e já recebi diversos depoimentos sobre o quanto os seus resultados melhoraram depois de colocar isso em prática. Preparei este artigo me apoiando em minha experiência e na de muitos amigos, colegas de trabalho e alunos e com isso pretendo fazer com que este conteúdo alcance profissionais ligados a vendas, inovação e startups, embora seja válido para qualquer área. Mas divulgando em redes sociais e grupos de comunidades destes nichos, devo alcançar um número expressivo de leitores nos próximos meses.”

De uma forma simples, direta e ilustrativa, preparei esta introdução para este artigo no formato de um “Elevator Pitch”, adaptado evidentemente a proposta e função deste artigo como produto. Assim, não apenas exemplifico como é possível trabalhar todos os elementos que vou apresentar abaixo, mas também demonstro como é possível e fácil adaptar o este “Discurso de Elevador” para qualquer negócio, qualquer produto, qualquer apresentação pessoal, ou até mesmo para um artigo publicado em um Blog como este. E já o trouxe como exemplo, assim, logo de início, para que possamos decupá-lo e dissecá-lo em cada um dos 9 elementos que não podem faltar em um Elevator Pitch. Mesmo para um simples artigo como este.

Se você chegou aqui, certamente veio atraído por todo o glamour e popularidade que o termo carrega com sigo. Em tempos de ascensão e multiplicação de empreendedores, startups e comunidades de inovação que auxiliam a propagar e tornar não apenas este, mas, toda uma família de termos diferentes, estrangeiros e descolados, muito falados e replicado por uma quantidade crescente de pessoas. Porém, nem todos compreendem exatamente o seu conceito central. Ou ainda, mesmo compreendendo a essência de um Elevator Pitch, possui dificuldades em montar um. Seja pela falta de prática ou receio de colocá-lo à prova para validação. E por isso, acaba engavetando e não o utiliza. Seja por um motivo ou por outro, me proponho a lhe ajudar, conforme me comprometi lá no início. Pode voltar e conferir, 😉

Um Pitch Elevator ou Discurso de Elevador tem como propósito, capturar a atenção, gerar curiosidade por mais informações e provocar uma reação. Tem sido usado amplamente no universo de inovação e de startups, pois nestes ambientes, é preciso sintetizar as ideias e resumir a proposta de valor da empresa, para potenciais investidores que em uma rodada de negócio vai querer conhecer um numero máximo de opções, para selecionar as oportunidades mais interessantes para investir. Mas também serve para os profissionais de vendas e prospecção, que estão na rua ou no telefone em contato com muitas pessoas o dia todo. Para um candidato se vender em uma entrevista de emprego. Ou até mesmo para a apresentação rápida de si mesmo ou de sua empresa no descritivo de perfil de uma rede social. Além de servir para outras interações sociais como em um coffee breack de um evento, uma apresentação à um amigo(a) de um amigo(a) em uma festa ou uma daquelas dinâmicas aceleradas de networking ou rodadas de negócios onde a organização permite que cada participante troque cartões de visitas e interaja rapidamente por 3 ou 5 minutos com todos os outros membros para forçar a todos se conhecerem e depois interagirem livremente com os que mais lhe chamaram a atenção. O que não descarta grupos de encontro de casais que também utilizam estas práticas. Ou seja; saber montar um pitch consistente, interessante e sucinto, poderá lhe habilitar para aproveitar inúmeras oportunidades ao longo da vida, tanto para objetivos profissionais como pessoais.

4 Características que devem ser evitadas na composição do seu Elevator Pitch

Muito longo: A premissa inicial de um Elevator Pitch está justamente em seu tamanho. Deve ser algo sucinto, direto e objetivo. O ideal é que varie entre um ou três minutos, podendo chegar aos 5 minutos. Mas evitando extrapolar esta marca. O nome origina-se daquela conversa rápida que pode acontecer dentro de um elevador. E provavelmente você seja interrompido antes de terminar seu discurso, caso ele seja extenso demais e extrapole estes poucos minutinhos.

Vago demais: Um discurso rápido e curto não significa ser superficial e vago. Seu discurso precisa comunicar, chamar a atenção e despertar interesse e curiosidade. Se for vago demais, o seu ouvinte irá se cansar e irá lhe interromper ou “fugir” da conversa.

Comum: Uma coisa é certa. Você não irá capturar a atenção de ninguém sendo comum. É preciso inovar e diferenciar-se. Sua ideia precisa ter algo inédito que a tire da vala comum. E isso vale tanto para o conteúdo como para a forma de apresentar. Só não vale ser inovador na forma da apresentação e entregar a mesmice que todos já estão saturados. Diferencie-se!

Puro “jabá”: Pegue leve. Muito provavelmente deve ser o seu primeiro contato com seu ouvinte. Não vá com muita sede ao pote. Estabeleça uma abertura, crie uma conexão e deixe a conversa fluir de forma atraente. Embora seu discurso deva ser objetivo. Não pode ser atropelador. Caso contrário, você pode afugentar seu ouvinte. Isso porque o que ele entendeu, foi que você quer vender a qualquer custo sua ideia, produto, serviço, oferta para ele. E com isso, perdeu a oportunidade de criar uma percepção de valor.

Um Elevator Pitch é planejado e produzido como uma peça de comunicação, e como tal deve seguir um roteiro de leitura/apresentação. Partindo de uma Introdução, destacando uma oportunidade, apresentando uma solução e conduzindo para uma ação direta ao final. Ou seja, é preciso contextualizar no início, mapear uma situação oportuna e apresentar a solução de como agir diante desta oportunidade. Por fim, provocar uma resposta de seu ouvinte. Seja um pedido de mais informações, o oferecimento de seus contatos para uma próxima conversa, um pedido de compra, o convite para ocupar o cargo pretendido ou a intensão de investimento no seu negócio/ideia.

O que não pode faltar em um Elevator Pitch de sucesso

1 – Mercado

É fundamental que seu Pitch contenha o mínimo de informações sobre o mercado alvo, suas peculiaridades, características e momento atual. Isso ajuda, não somente, a aplicabilidade de sua ideia com maior facilidade, mas também, a contextualizar o seu universo que pode ser um pouco estranho e desconhecido para outras pessoas. No exemplo que ilustrei na introdução deste artigo, temos este pequeno trecho que visa posicionar você leitor em um determinado contexto de mercado.

Em meio a tantos termos e metodologias utilizadas nos ambientes e conversas de inovação e tecnologia…”

Isso demonstra que o Elevator Pitch faz parte de um conjunto de outros termos técnicos e específicos que são amplamente empregados nos nichos de inovação e tecnologia, o que gera a compreensão de como as pessoas agem nestes ambientes, mesmo para quem não faz parte deste universo.

2 – Oportunidade

Aqui é preciso apresentar qual é o “GAP”. Ou seja; qual a lacuna a ser preenchida. Ao apresentar que neste mercado contextualizado existem brechas e oportunidades de atuação, a atenção começa a ser conquistada. Pois talvez seu ouvinte concorde de imediato com isso ou talvez, se quer tenha imaginado a questão por esta ótica. Em ambos os casos, a tendência é que a curiosidade se crie neste ponto. Respeitando a proporção e aplicação da ilustração do exemplo inicial deste material, este pequeno trecho representa esta brecha;

…manter-se atualizado é sempre uma necessidade imperativa.”

3 – Solução

Uma vez que o contexto foi criado, o GAP apresentado como oportunidade, é preciso que a curiosidade sobre o que fazer seja respondida para que a concordância possa chancelar o seu discurso pelo seu ouvinte que passa a perceber consistência, criatividade e/ou inteligência no Pitch apresentado.

Pensando nisso, escrevi este artigo sobre Elevator Pitch.”

A solução é simples, mas coerente e bem justificada pela oportunidade mapeada no contexto apresentado.

4 – Inovação

A solução destacada precisa ser diferente do que já existe no mercado. Seja um serviço, produto, candidato, profissional, modelo de negócio ou ideia. No caso de nosso simples exemplo, um mero artigo sobre Elevator Pitch. Sendo preciso fugir do comum, deve-se destacar o que diferencia ou inova a proposta em relação as alternativas já existentes no mercado.

Não simplesmente para definir o que é, mas para ajudar você a obter resultados reais em suas apresentações, seja no elevador, na entrevista de emprego, telefone ou nas redes sociais.”

Veja que a diferenciação prometida para este artigo é que ela não apresente apenas uma definição do que é o Elevator Pitch. Mas sim como obter resultados concretos com o conhecimento assimilado pela leitura do artigo e possibilidade de aplicação do discurso de elevador, também em diferente ocasiões e objetivos. Normalmente o que se encontra sobre o tema é como vender a ideia de uma startup para um investidor anjo. Neste discurso, podemos observar que até mesmo um candidato em uma vaga de emprego pode utilizar-se desta técnica. Isto reforça a atenção à solução e a diferencia das ofertas concorrentes. Comenta ali embaixo. Isto contribuiu para sua vontade de ler o artigo até o fim?

5 – Barreira de entrada

Evidentemente que dificuldades fazem parte do processo. E a pergunta que vem logo a mente do ouvinte é: “E por que ninguém fez isso antes?” Algo deve ter impedido, inviabilizado ou ao menos dificultado as coisas. Seja para a oferta da solução ou para sua colocação em prática.

No exemplo de Pitch deste artigo, usei a segunda opção. Trouxe à tona as dificuldades enfrentadas pelos leitores em interagir com seu público devido ao isolamento social gerado pela pandemia de COVID-19, um acontecimento abrupto e inesperado que transformou 2020 em um ano totalmente atípico. Esta é uma barreira para a aplicação e prática da técnica de Elevator Pitch.

Afinal, com todo este isolamento social está ainda mais difícil ter acesso e interagir com as pessoas, não é mesmo?”

Outra alternativa pode ser apresentar dificuldades que os leitores enfrentam para encontrar conteúdos de qualidade para se estudarem e se aprimorarem de modo compatível com o menor tempo livre e conteúdos oferecidos de forma perecível, como lives, por exemplo:

O formato de texto pode ser um formato mais confortável para você que como muitos, estão com dificuldades de encontrar, selecionar e consumir conteúdos de qualidade neste momento de abundâncias de ‘lives’ em horários desconfortáveis e incompatíveis com uma rotina acelerada pela crise econômica instaurada, não é mesmo?”

6 – Validação

Após navegar pelos 5 primeiros estágios, é comum que uma certa desconfiança surja na mente do ouvinte. Por mais entusiasmado que ele possa estar, vai querer colocar sua ideia/produto/modelo de negócio/oferta, enfim, à prova. Sabendo disso, é importante se antecipar e demonstrar que você mesmo á teve esta preocupação e já a eliminou mediante uma validação de mercado. Mostre como sua ideia já foi aceita e demonstra indícios de aceitação e prosperidade. Este é um dos elementos mais importantes do Pitch.

Tenho usado ensinado esta técnica aos meus alunos e já recebi diversos depoimentos sobre o quanto os seus resultados melhoraram depois de colocar isso em prática.”

Isso demostra que mais alguém além de você. No caso, eu. Já experimentou, testou e aprovou o resultado. A validação de mercado, ao lado da Inovação é o que mais irá pesar para a decisão de resposta à sua chamada para uma ação direta após o Pitch.

7 – STAFF

Um elemento que pode ser crítico para o sucesso do seu negócio ou proposta são as pessoas que atuam nele. Existe uma referência, uma capacitação ou comprometimento especial na equipe? Assim como é preciso ter um pizzaiolo excelente pode ser crucial para a cozinha de uma pizzaria, o que acontece se ele vai embora? A empresa ficará refém de seus profissionais? É preciso passar a segurança de que o time é qualificado para a função e que existe um processo que permita capacitar novos profissionais, tanto para a expansão quanto para reposição de “churn rate” (Taxa de rotatividade).

Preparei este artigo me apoiando em minha experiência e na de muitos amigos, colegas de trabalho e alunos”.

8 – Plano de negócio

Evidente que toda a abordagem de um plano de negócio completo não caberia em um Elevator Pitch. Mas a intensão aqui é ressaltar a importância de traduzir o plano de negócio, com uma visão e estratégia de definição até onde se planeja chegar, apresentar projeções e se possível quais as contingências para proteger o negócio caso algo saia errado ou demore mais do que o esperado para acontecer. No simples exercício de apresentação deste artigo, temos isso representado pelo trecho a seguir, onde é possível identificar uma definição de público alvo, como exemplo:

…com isso pretendo fazer com que este conteúdo alcance profissionais ligados a vendas, inovação e startups, embora seja válido para qualquer área.”

9 – Plano de ação

Este é o último elemento que não pode faltar em um Elevator Pitch de sucesso. Demonstrar que os próximos passos já estão definidos e que foram embasados em um planejamento consistente que seja capaz de assegurar o atingimento de resultados concretos. Isso eliminará ou reduzirá significativamente as dúvidas e incertezas que ainda possam habitar a mente do seu ouvinte. Pois tudo o que ele quer obter neste instante é a convicção de que você sabe exatamente o que está fazendo e o quanto está determinado a fazê-lo. Aqui trazemos o que precisará e será feito.

…divulgando em redes sociais e grupos de comunidades destes nichos, devo alcançar um número expressivo de leitores nos próximos meses.”

Julgo que todos os 9 elementos são importantes para a conquista e sucesso de seu discurso. Caso contrário não os teria colocado nesta lista. Mas como estamos abordando um roteiro para a construção de uma apresentação, um “copy” ou uma peça de comunicação muito abrangente que pode ser utilizada em tempos diferentes, desde a concepção de uma ideia até a prática profissional da mesma. Digo que talvez alguns elementos possam não estar 100% preparados, aderentes ou até mesmo, em alguns casos, ser menos relevante. Mas o conjunto fundamental desta formação é: Inovação, Solução, Staff e Validação. Isso porque se sua oferta não for única ou diferenciada, dificilmente será fortemente competitiva. Se você pecar na apresentação da sua solução, simplesmente as pessoas não entenderão o que você pretende realizar. Um ponto de atenção para o sucesso da solução está depositado nas pessoas. Como você as vê, quem estará no time e com que determinação atuará, fará toda a diferença entre sucesso e fracasso. Então, não negligencie seu staff em seu depoimento de apresentação. E por fim. As pessoas não querem saber se vai funcionar. Elas querem saber se funciona. Ou seja, validar a ideia, o projeto o produto, mesmo que através de um MVP (Sigla para Mínimo Produto Viável, em inglês) é fundamental para conquistar a confiança das pessoas. Pois isso reduz drasticamente o grau de incerteza que pode estar pairando sobre a avaliação de seu discurso.

Após a utilização desta sequência de elementos na construção do seu Elevator Pitch, é muito provável que seu discurso esteja convincente o suficiente para provocar reações muito positivas em quem recebê-lo. Mas, não espere muito. Se a resposta não vier rapidamente ou se não for exatamente o que você esteja esperando. Aja com convicção. Crie sua própria “Call To Action” (Chamada para a ação). Pergunte ao seu ouvinte e o estimule a agir:

“Você gostaria de participar desta revolução comigo?” – “Posso contar com investimento para conquistar o mercado enquanto ainda está descoberto pela concorrência? – “Então, a vaga é minha? Estou contratado?” – “Quer se casar comigo?”

E então? Você está pronto para montar o seu Elevator Pitch de Sucesso?
Se sim, comece a praticar. Escreva, treine, decore, pratique e aperfeiçoe!

Desafio extra

Agora, o ideal para a transcendência de todo este processo está em conseguir sintetizar tudo isso em uma única palavra que seja capaz de representar todos os elementos e ainda simbolizar seu posicionamento. Isso não é fácil e não é para todos. Mas, é alcançável e realizável. Talvez para você, “Sabedoria”, “Excelência”, “Experiência”, “Precisão”, possam servir, assim como “Busca” serviu para o Google. Como “Segurança” se encaixou para a Volvo. E como “Magica” simboliza o conjunto de valores e elementos da Disney.

“Busca” | “Segurança” | “Mágica”

Escrito por Alexandre Conte.